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CRO para eCommerce y otras formas de mejorar tu tasa de conversión

Es muy habitual encontrarnos con eCommerce obsesionados con vender más utilizando SEO y SEM. Pero, ¿realmente basta solo con esto? Pocos clientes parecen ser conscientes de la importancia que tiene mejorar la conversión web. Aquí te dejamos una pequeña explicación de cómo puede afectar positivamente el CRO en tu eCommerce.

Pero… ¿Realmente qué es el CRO?

El CRO (Conversion Rate Optimization) o lo que es lo mismo, mejora del ratio de conversión, persigue un claro objetivo: la mejora continua de la tasa de conversión de las páginas de tu eCommerce, y todo esto es posible gracias a la segmentación de los datos que obtenemos, o lo que es lo mismo, los famosos test A/B.

La parte positiva de hacer CRO para un eCommerce es que la propia naturaleza del eCommerce ya tiene su funnel segmentado (Home > Categorías > Fichas de producto > Añadir al carrito > Checkout > Compra) por lo que podemos identificar más fácilmente las fugas de conversiones o puntos de mejora.

Grandes cambios vs Pequeños cambios

Ahora bien… a la hora de realizar los cambios, ¿nos centramos en grandes cambios, o implementamos pequeñas mejoras mientras acumulamos datos que nos hagan sacar propias conclusiones e ir escalando?

Muchas veces nos encontramos con clientes que en reuniones, nos cuentan:

«Necesito hacer un rediseño total de la web. Me han dicho que haciendo esto y esto otro, voy a mejorar mi tasa de conversión un 12%» (por ejemplo). Pues lamentándolo mucho, tenemos que decirte que no por que le funcione al vecino, tiene que funcionarnos a nosotros.

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Existen muchísimos casos en los que se invierten millones de euros en un rediseño total de la web, y tras varios años de análisis de los datos, se obtienen reducciones de tasa de conversión, aumentos del porcentaje de rebote, y similares.

Otro enfoque, demuestra como empresas como Google o Amazon, apoyan la teoría de los «pequeños cambios» ante los «grandes cambios», y vaya, parece que no les ha ido nada mal…

Un poquito más sobre CRO

Significa literalmente mejorar el ratio de conversión del negocio. Aunque en el fondo es algo más que esto, digamos que es un método científico llevado al desarrollo de una web.

La metodología consiste en tomar decisiones que afectan al negocio en base a los datos conseguidos mediante test A/B (o lo que es lo mismo, la acumulación de datos en diferentes variables) y no en base a opiniones personales que no aseguran el éxito. Queremos resultados verídicos. Nos gusta bajar el caso al barro.

Beneficios del CRO en un eCommerce

Os dejamos una checklist con lo que desde el equipo Moonmetrics, consideramos los principales beneficios del CRO:

  • Decisiones basadas en datos, no en opiniones personales
  • Detectar fugas y puntos de mejora, evitando perder más dinero
  • Vender más sin invertir más en tráfico
  • Repercusión directa a todos los canales
  • Mejora el ROAS y reduce el CPA
  • Identifica necesidades para ofrecer a cada segmento lo que necesita llegando a un público más objetivo

Pero… ¿y cómo es un proyecto CRO?

Ciclo de mejora continua:
Análisis –> Hipótesis –> Testing –> Evaluación final

1. Análisis

Lo más importante es detectar DÓNDE están los problemas. Y para ello, utilizaremos los reportes de Google Analytics. Estos reportes podrían ser Funnels o Embudos de conversión, Páginas con altos porcentajes de rebote o bajas tasas de conversión, reportes de flujos de objetivos…

Ejemplo de un funnel o embudo de conversión by Google Analytics

Una vez somos conscientes DÓNDE están las fugas, hay que analizar el POR QUÉ de las mismas. Para el por qué de las fugas, las herramientas de mapas de calor son fundamentales para analizar cómo están interactuando los usuarios que acceden a nuestro site.

Ejemplo de un mapa de calor

2. Propuesta de las Hipótesis

Una vez tenemos claro el DÓNDE y el POR QUÉ, debemos elaborar la hipótesis de mejora para comprobar si las soluciones que proponemos pueden ser o no las correctas (y en caso de que no, iterar.)

Las hipótesis de mejora deben establecerse en busca de aprendizajes, estar relacionadas con un problemas detectados en la fase de análisis y con la idea de entender las necesidades de los usuarios.

El objetivo de la fase de propuesta de hipótesis es generar un Road Map de testeo sobre el que ir trabajando.

3. Testing

Una vez elaborado el Road Map de Testing, ya estamos listos para testar. La idea es testar los puntos más prioritarios por impacto y facilidad de implementación.

Fase de testing

En el testing, es recomendable tener en cuenta los distintos segmentos, para ofrecer a cada uno de ellos lo que realmente necesita. Entre ellos, el más importante es el tráfico «móvil», que debe de tener una UX (Experiencia de usuario) totalmente adaptada para dispositivos móviles.

4. Evaluación

Tras la realización de los diferentes tests, debemos analizar en base a las decisiones y objetivos que tengamos fijados. Debemos tener fijados los elementos mínimos ganadores como: el porcentaje mínimo que decidirá ganador un test A/B, las conversiones mínimas debe haber por variante…etc.

Desde Moonmetrics, recomendamos un mínimo de 400 conversiones por variante para tener suficiente acumulación de datos y poder tomar decisiones acertadas. (es por eso que durante la realización de los test A/B, es recomendable aumentar el tráfico a la web para agilizar el proceso del test.)

Fase de evaluación de los resultados obtenidos

Para ganar agilidad no es necesario esperar a tener una probabilidad de que la variante sea mejor en un 95% (esto puede ser requerido para sectores como el farmacéutico, por no poner en riesgo vidas humanas), pero en el caso de los eCommerce, creemos que un nivel del 70-75% es suficiente para ganar en agilidad.

Conclusiones

Como hemos comentado anteriormente, lo bueno de hacer CRO para eCommerce es que los pasos están muy segmentados, por lo que podemos analizar más claramente cuáles son los pasos más sensibles o problemáticos.

Una vez analizados los puntos sensibles, se trataría de averiguar qué información es necesaria (y cómo se debe presentar) en cada uno de estos pasos que ayude a la conversión (así como desprenderse de toda información irrelevante para la decisión).

Para ello no queda otro camino que testar para entender mejor las necesidades de los usuarios y como darles solución.

Si quieres poner en marcha tu proyecto de análisis CRO, contacta con nosotros sin compromiso y de forma gratuita, para estudiar tu caso y ver como podemos ayudarte.

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