… Y no a otros. Sí, hay determinadas condiciones generales de venta de productos, en tiendas online, que hacen que NO vendas.
¿Tienes tráfico en tu web pero no te compra nadie? ¿Tienes muchos carritos abandonados? ¿Las ventas no terminan de despegar y no detectas dónde está el error?
Muy probablemente, las condiciones generales de venta que hayas puesto en tu plantilla, tengan mucho que ver, sobre todo si no ofrecen ventajas de realizar el pedido dentro de tu web.
De hecho, ¿eres de los que cree que la gente no debería comprar en Amazon? “El gigante” ofrece envíos muy rápidos y devolución de sus productos muy sencillas. Y dirás: “se lo puede permitir”. Pues permite que te digamos que Amazon empezó con un pequeño listado de 20 productos que al final se convirtió en una pequeña lista de 5 productos que su creador creyó que serían fácilmente vendibles en internet.
Al final, esos productos seleccionados fueron libros. Gran decisión que, junto a los precios bajos de los mismos y la gran oferta que lanzó logró alcanzar una cifra de 20.000 dólares de ventas, ¡a la semana!
Además, no se llamó Amazon desde el primer momento, pasó por diversos nombres hasta llegar su ahora archiconocida denominación. ¡Cuando su fundador la creó en 1994 su nombre era Cadabra! Al final, su creador Jeff Bezos optó por Amazon inspirado en el Amazonas ya que es un lugar inmenso, exótico y muy diferente a lo conocido, descripción que quería para su propio negocio.
Después de esta serie curiosidades sobre un gigante, que esperamos os haya servido para «desengrandecerlo» y aprender de él, veamos punto por punto las condiciones que pueden hacer que un cliente decida comprar sí o sí en vuestra tienda online y no en otra.
4 condiciones de venta positivas para tu venta online
Esas que harán que los clientes hagan clic en «comprar».
#1 Gastos de envío atractivos.
Si un usuario entra a tu web, está interesado en tu producto pero al ir a finalizar el carrito, ve que los gastos de envío elevan su precio de forma notable, va a volver a plantearse la decisión de compra. De hecho los gastos de envío son la principal causa de carritos abandonados según diversos estudios realizados.
Claro está que a tu negocio los gastos de envío le suponen un incremento en el coste de tu producto pero existen maneras de que no tengas que soportarlos de forma unilateral ni tampoco tengan que hacerlo tus clientes.
Entonces, ¿qué puedes hacer?
- Incluir el coste, o parte, en el precio del producto y ofrecer gastos de envío gratis en toda la web.
- Incluir un gasto de envío bajo pero gratuito si el producto supera un importe determinado.
- Incluir un gasto de envío por peso, si tus productos varían mucho en peso y tamaño, para estar cubierto en los casos de mayor importe.
La primera de las opciones será mucho más atractiva para el comprador así que, si puedes estudiar la manera de lograrlo – quizás subiendo ligeramente el precio final del producto – sin perder dinero, te hará ganar muchas ventas.
#2 Una política de devolución fácil, sencilla y no restrictiva
El público en general está acostumbrado a poder devolver un producto en unos 30 días por lo que, un periodo inferior, puede hacerte perder clientes.
También puede hacerlo si impones unas condiciones muy específicas como:
- tener que devolver el producto embalado de la misma manera que se envía
- que necesiten imprimir un albarán o documento para acompañar el envío
- que tengan que soportar el coste del envío del producto
Si exiges que lo devuelvan embalado, del mismo modo que lo recibieron, significa que no permites que el usuario revise la mercancía, así que, si dicho cliente no estaba muy seguro de su compra posiblemente se plantee hacer la devolución del mismo sin abrirlo o directamente no comprarlo.
En el segundo de los casos, no todo el mundo tiene la facilidad de imprimir documentos por lo que será una dificultad añadida a la propia venta.
Finalmente, el coste de la devolución también supone un impacto negativo y que el usuario dude entre hacer la compra o no ya que, psicológicamente, incrementa el coste del producto en sí aunque el importe no esté directamente incluido en la factura del cliente.
Hoy en día, las tiendas online exitosas ofrecen hasta 100 días de devolución, como por ejemplo Zalando, que además incluyen embalaje que se puede volver a cerrar y, dentro del propio envío, ofrecen el albarán de devolución por si se da el caso de necesitar realizarla.
En este caso debes ponerte en la piel del cliente y pensar que necesitará comprobar la mercancía, el tacto del producto, el tamaño real, etc., a través de una foto no se aprecian todos los detalles que pueden apreciarse al realizar una compra física, por lo que ese cliente dudoso deberá tomar la decisión de compra, sin tener el 100% de la información.
¿Cómo facilitas que dicha decisión sea positiva? Facilitando la devolución.
Si no confías en tu producto como para ofrecer condiciones positivas de devolución, quizás deberás plantearte mejorar el producto en sí y no provocar una mala sensación de compra, que además pueda derivar en opiniones negativas publicadas en la red.
Amazon, por ejemplo, ofrece en algunos casos, devoluciones de hasta 3 meses. Para la devolución ofrecen varias opciones entre las que está que el cliente deba ir a llevar el producto a una empresa de logística, que vayan a casa vayan a recogerlo y además, también incluye opciones de devolución con o sin impresión de documentos, etc.
#3 Incluye facilidades de pago en artículos de gran importe.
Hoy en día existen financieras especialmente pensadas para ventas online y se pueden implementar en los carritos de compra del propio ecommerce.
Dichas implementaciones hacen que el usuario vea cuál sería el importe de financiación en la propia ficha del artículo y la propia gestión del crédito no supone grandes esfuerzos para el usuario.
Si tu producto tiene un coste elevado, esta facilidad en el pago puede incluso incrementar la balanza hacia tu tienda aunque otras condiciones de venta sean menos ventajosas e incluso la propia facilidad en el pago puede hacer que la devolución no se realice y el cliente decida quedarse un producto, aunque no esté 100% satisfecho a su llegada.
¿Conocías esta opción?
#4 Diversas opciones de pago.
Las opciones de pago ofrecidas en el carrito también pueden significar un Sí o un No.
Si un usuario llega al carrito y no tiene la posibilidad de pagar con PayPal, no tiene la opción de tarjeta de crédito e incluso, en algunos sectores en los que el público es más mayor, no incluyes el pago con transferencia o a contrareembolso, adiós venta.
Otro caso en el que debes fijarte en tu público objetivo e incluso quizás en el histórico de tus ventas, si lo tienes:
- ¿Nadie usa el pago con transferencia? Quítalo.
- ¿Hay carritos abandonados, tu público es joven y no tienes PayPal? Ponlo o añade alguna opción novedosa y actual como Bizum.
El pago contrareembolso por ejemplo aporta confianza en el usuario; los sistemas novedosos de pago ahorran tiempo al usuario de no tener que ir a buscar la tarjeta y de apuntar la numeración de la misma, etc.
Nosotros te aconsejamos, si no dispones de histórico, que hagas pruebas ofreciendo todas las posibilidades de pago que estén a tu disposición y veas cómo reacciona tu público.
Si aún ofreciendo todas las posibilidades, hay tráfico y sigue sin haber ventas, el error no estará en este factor.
#5 Garantía para productos de importe elevado.
Por último, si vendes productos que suelen tener garantía, no por ser online deberían dejar de tenerla así que infórmate en la ley española e informa a tus clientes de la misma y de cómo actuar en casos en los que se necesite hacer uso de ella.
Se trata en definitiva de ganar a la venta física, por un lado sin mermar las ventajas que ofrece este medio, y por otro, logrando que el usuario le pierda el miedo a lo desconocido de la venta online, a la incertidumbre que produce hacer un pago y no saber si te llegará la mercancía, etc.
Dicho esto, te animamos a poner tus condiciones de venta en cuarentena, a echar un vistazo a cómo lo hacen los grandes (que por algo se han hecho grandes), a mejorarlas y a comunicarlas en tus redes sociales y de forma visible en la web para que, esos clientes que te dijeron que NO, ahora vuelvan a darte una oportunidad y se conviertan en clientes fidelizados.
¡Ponte manos a la obra!
